En medio de los desafíos estructurales del agro colombiano, una empresa nacional del sector floricultor acelera su expansión en Estados Unidos con un modelo basado en relaciones de largo plazo con productores y clientes, donde la confianza y la estabilidad contractual se posicionan como ejes estratégicos.
Con más de 15 años de trayectoria, Flores San Miguel trabaja actualmente con más de 36 fincas en Colombia, Ecuador y México, y exporta cerca de 50 millones de tallos al año.
La meta de la compañía es superar los 100 millones de tallos en los próximos seis años, apalancada en un
modelo operativo que prioriza la sostenibilidad del negocio en toda la cadena.
“En este negocio, la confianza es un activo más valioso que el precio. Nuestra estrategia ha sido construir relaciones sólidas que trasciendan las coyunturas del mercado”, afirmó Marco Hernández, socio de la compañía.
Contratos de largo plazo y cumplimiento: la apuesta diferencial
A diferencia del modelo tradicional del sector, basado en transacciones de corto plazo, la compañía ha implementado contratos comerciales de entre tres y cinco años, lo que le permite garantizar estabilidad tanto para productores como para compradores internacionales.
Hernández destacó que esta estructura contractual no solo reduce la volatilidad, sino que también fortalece la planificación productiva.
«Cuando hay previsibilidad, todos los actores pueden tomar mejores decisiones. Eso se traduce en eficiencia, calidad y crecimiento sostenido»
Por su parte, Juan Camilo Mariño, socio de la empresa, subrayó que este enfoque ha sido determinante en la expansión internacional.
«El crecimiento responde a una construcción disciplinada de relaciones de confianza en toda la cadena»
Además, la compañía ha desarrollado una red articulada de proveedores que asegura el cumplimiento incluso en escenarios de contingencia productiva, reforzando su reputación en mercados exigentes como el estadounidense.
Flujo de caja para productores: pagos en 30 días:
Uno de los ejes del modelo es la financiación indirecta al campo. Mientras en el mercado tradicional los pagos pueden tardar hasta 120 días, la empresa opera con plazos cercanos a 30 días y ofrece anticipos para inversión en infraestructura, insumos y tecnología.
«Cuando el productor tiene flujo de caja, puede planear e invertir, lo que se traduce directamente en calidad. Ese es un círculo virtuoso que buscamos fortalecer», afirmó Hernandez.
Este Esquema ha sido clave para consolidar relaciones de largo plazo con pequeños y medianos productores en la región.
«La liquidez permite que el productor no solo sobreviva, sino que crezca y mejore su oferta»
Diversificación y valor agregado:
La rosa representa el 74% de la producción, la compañía ha ampliado su portafolio hacia bouquets mixtos y productos listos para retail, alineándose con la evolución del consumidor en Estados Unidos.
«Hoy competimos no solo en volumen, sino en valor agregado»
Hernández, explicó que «El mercado exige propuestas más sofisticadas y estamos respondiendo a esa tendencia”.
Para Mariño resaltó que la diversificación ha permitido acceder a nuevos segmentos y fortalecer la presencia en canales de alto valor.
«El cliente final busca conveniencia y diferenciación, y ahí estamos enfocando nuestra innovación»
Colombia cerró 2025 con exportaciones cercanas a US$2.500 millones, consolidándose como el segundo exportador mundial de flores.
Hernández aseguró «Tenemos una oportunidad importante de seguir posicionando la flor colombiana con estándares cada vez más altos”.
Impacto social como ventaja competitiva
El modelo también incorpora programas de bienestar para comunidades rurales, incluyendo apoyo educativo y actividades comunitarias, como parte de una visión integral del negocio.
«Cuando hay bienestar en el campo, hay mejor calidad. No es solo un principio social, es
una ventaja competitiva que se refleja en toda la cadena”, concluyó Hernández.
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